今回は、「変法性の原理」について解説します。
返報性の原理は、人間の持つ真理の1つです。
返報性の原理
返報性の原理とは、他者から何らかの施しを受けた際に、お返しをしなければならないという感情のことです。
この返報性の原理は、小さな貸しで大きな見返りを得るというマーケティング手法に多用されています。
では具体的に、マーケティングにおいて変法性の心理がどのように用いられているかということをみていきましょう。
変法性の心理が用いられているマーケティング手法
試食
試食とは、無料で食品を提供することにより顧客が味見し、（購買に値すると判断した場合）購入してもらうという手法です。
これは、顧客は食品を口にしているため、味がどうであれ買わなければならない気持ちになってしまう返報性の原理が用いられているのです。
しかし顧客が求めていない状況なのに試食や購入を促してしまうと、返報性の原理よりも一貫性の原理（詳細→【 一貫性の原理とは 】投資に生かす）の作用の方が大きくなってしまうため、試食を促す際は顧客に無理強いしないことが重要です。
高額商品の後に定額商品を紹介
顧客に対し、高額商品を紹介し、断られた後に定額商品を紹介するという手法があります。
これは、顧客が高額商品を紹介されて断ってしまった後にまた定額商品を紹介されてしまうと、断りにくくなるという点で、変法性の原理が用いられています。
具体的には、高額商品を紹介されて断られてしまったセールスマンの譲歩を顧客が受け取り、顧客側も譲歩しなければならない気持ちになるという心理が働いています。
まとめ
先に恩をきせておいてその後回収するということが日常でもよく見かけられますよね。
これは日常的に見受けられますが、実は返報性の原理に基づいています。
このように、マーケティングにはさまざまな心理が用いられています。
セールス側からしても顧客側からしてもWin-Winな結果になるのであれば、心理を用いることは素晴らしいですね。
しかし詐欺的にも利用されることがあるため、自分自身が心理を知っていると見抜きやすくなりますね。
知識は自分自身の防衛になります。
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