今回は、人間の心理の1つであり、マーケティングにも利用されている「一貫性の原理」について解説します。
一貫性の原理とは
一貫性の原理とは、自身の行動・発言・態度・信念などを一貫させたいという心理のことです。
一貫性の原理の根底
この心理の根底には、下記があります。
・一貫性を保つことは社会生活において他者から高い評価を受けるという考え
・複雑な要因の絡み合った社会生活での将来的な行動決定において、より容易に行動を決定することができる
一貫性の原理が働きやすい場合
特に下記の場合だと、一貫性の原理が働きやすいことが分かっています。
・自らが何らかのその対象に関わりを持っている場合
・他人に注目されている場合
一貫性の原理の例
一貫性の原理の例を挙げます。
・これまで購入し続けてきた雑誌が最近は面白く無くなってきたと感じたとしても、継続して購入してしまう
・好きなタレントの商品を、そこまで欲しくなくても好きなタレントの商品だからという理由で購入してしまう
・継続して見ていたドラマが途中であまり面白くないと感じたとしても、最後まで観てしまう
・人から依頼されたものを1度引き受けると、2度目以降も断りにくくなってしまう
・禁煙を実行する際に、家族・友人・サークル内の人々に宣言すると成功しやすいが、1人で禁煙しようとすると辞めにくくなってしまう
一貫性の原理が用いられているマーケティング手法
一貫性の原理は単体でもマーケティングに用いられているのですが、この原理を更に応用しているマーケティング手法があります。
それは例えば、「フットインザドアテクニック」です。
これは顧客に対して小さな要求を行い、受け入れられていくごとにどんどん大きな要求を行う手法です。
受け入れられていくことに一貫性を持たせるという点で一貫性の原理が用いられています。
また、「ローボールテクニック」という手法にも、一貫性の原理が用いられています。
この手法は、悪い条件を隠しておいて顧客が購入を決定した後で条件を出すという手法です。
具体的には、商品自体の価格のみ表示されており、他のオプション費用などは含まれていないということが購入後に判明しても、一度購入すると決めた後ではその決定を変更しないという傾向があります。
他にも、購入を決めた後に在庫がないということが分かり、ワンランク上の商品を購入してしまう傾向もあります。
このように一貫性の原理が用いられているのです。
更に、「試食」というマーケティング手法に関しても、一貫性の原理が用いられています。
この試食の手法は主に、返報性の原理（詳細→【 返報性の原理とは 】マーケティング手法の1つ）が反映されているのですが、試食した後にそのまま購入するという一貫性を保ちたいという心理として一貫性の原理が用いられているのです。
投資に生かす・まとめ
このように、人間の心理がマーケティングに頻繁に用いられています。
人間の心理を知ることは非常に重要ですね。
これを投資に例えると、
・好きな投資ジャンルというだけであまり分析せずにその投資対象を購入してしまう
・ホールドしている銘柄の業績が悪くなってきたが売らずに持ち続けてしまう
・一度購入すると決めた投資対象を、購入しないと変更し難い（売却すると決めた時も同様）
・SNSなどで公開すると、尚更変更しにくい
などが挙げられますね。
このように人間の心理を把握していると、投資で自分の状態に疑問を持つことができますね。
そしてこの心理は他の投資家全員に当てはまることでもあります。
そのため、市場の心理を伺いたいときには心理を用いて分析しましょう。
最近のコメント